Det lyder lidt som en telefon på is, men den kolde opkald er faktisk et vigtigt redskab for netværk. Kolde kald der ringer en person eller virksomhed uden forudgående kontakt for at forhøre sig om beskæftigelsesmuligheder. For mange er er tanken om cold calling nedslående. Ringer op en komplet fremmed synes ikke som en logisk måde at foretage en jobsøgning. Men når det gøres korrekt, et koldt opkald kan fremvise nogle vigtige faglige træk, herunder modstandskraft, beslutsomhed og interpersonelle færdigheder. I bedste fald kan det også føre til et interview.
Cold calling er en sælger enhed. Udgangspunktet er, at jo flere mennesker du kontakter, jo bedre dine chancer for scoring en aftale. På en måde salgsteknik er gennemfoert fuldt forbundet med jobsøgning, kun i stedet for at sælge et produkt eller service, sælger du dig selv. Specifikt, sælger du den forestilling, at du ville være en værdifuld tilføjelse til en virksomheds team. Og deri ligger nøglen til den kolde opkald. Når du afhente telefonen, skal du tænke på dig selv ikke som en nervøs jobsøgende ivrige for et kundeemne, men snarere som en sikker på professionel, der har de kvalifikationer, der ville gavne en arbejdsgiver.
Hvordan kan du gøre dette spring? Det er ikke let, indrømmer en kvinde i detailleddet, der havde taget flere år at rejse to børn og ønskede at slutte sig til arbejdsstyrken. Hun indrømmer, at den kolde opkald tog nogle praksis. “Jeg var meget glattere på mit ottende eller niende forsøg end jeg var på mit første… Jeg ringede op mange virksomheder, og fleste af dem tage ikke mere end femten sekunder at afgøre de ikke var interesseret. Endelig, jeg fangede en mand, der spurgte mig, hvor jeg havde gået i skole. Som det skete, var vi gået på samme college. Han tog en liking til mig efter dette. Jeg blev spurgt i til et interview i den følgende uge.”
Denne kvinde eksempel viser at det hjælper for at lave en forbindelse med personen du er koldt opkald. Dog er det ikke altid muligt. Den nøgne sandhed om cold calling er, at den manglende sats er høj. Endnu kan belønningen være stor, hvis der opstår endnu en person, der genkender dit potentiale. Nedenfor er nogle teknikker til at gøre den kolde opkald lidt varmere.
* Skrive et script til din kolde opkald, skitserer en eller to af dine mest værdifulde nøglen salgsargumenter (Se kapitel 7). Husk, at du forsøger at imponere personen på anden enden af linjen. Rediger scriptet, så disse salgsargumenter er synkroniseret med hver enkelt virksomheds specifikke behov. En brugerdefineret levering er afgørende.
* Være klar på dine mål og hvad du har at tilbyde. Intet vil slå ned arbejdsgiver hurtigere end en person, der ikke er klart, om hans mål.
* Introducere dig selv på en måde, der vil udløse interesse. At sige dit navn, umiddelbart efterfulgt af dit område af ekspertise kan gøre tricket.
* Arbejde på din stemme-Sørg for du lyder professionel, skarpe, og munter, men aldrig uoprigtig eller beregning af. Det hjælper for at øve både din stemme og dit script på en betroet ven, der kan tilbyde dig feedback og forslag.
* Finde ud af hvem der er på anden enden af linjen. Receptionister og andre dørvogtere vil som regel samle op telefonen før ansættende ledere vil. Være parat til at besvare gatekeeper-type spørgsmål som “Hvad er årsagen til dine opkald?” og “hvad virksomheden er du med?” En sikker svar og en sikker tone kan tillade dig at passere gennem dette indledende skærmbillede. Uanset der opfanger telefonen, være professionelle. Behandler alle med lige store høflighed og respekt.
* Brug “reglen om tre.” Hvis du har forsøgt at ringe tre gange eller har op til tre meddelelser uden svar, kaste håndklædet i ringen. Kræver mere end vil kun irritere den person, du forsøger at nå. Siger en højtstående menneskelige ressourcer konsulent med en velkendt gensidige forsikringsselskab: “Kandidater kan ringe til mig og efterlade en voicemail besked, men det er svært for mig at gøre tilbagekald på grund af mængden af opkald jeg modtage.” Hun fortsætter med at sige hun følger med mange mennesker, der forlader undersøgelserne, men at gentage beskeder “er mere byrde end værdi.”
* Erstatte din e-mail-konto til din telefon. Disse dage mange forretningsfolk er mere tilbøjelig til at besvare e-mails end telefonsvarerbeskeder alligevel. E-mail kræver mindre indsats i begge ender, fordi folk ikke behøver at tænke og tale på flue; de kan faktisk tage sig tid til word deres korrespondance omhyggeligt, hvis du er bedre på skrevet kommunikation end du er mundtlig kommunikation, overveje at sende “kolde e-mails” i stedet for koldt opkald. I dette tilfælde, dog skal du behandle din e-mail til en enkelt person. Overveje ringer selskab gatekeeper, der kan være mere tilbøjelige til at passere langs e-mail-adressen på den ansættende leder end telefonnummeret. Blindt e-mail et selskab på en generel adresse kan stort set garantere en mangel på resultsunless virksomheden sker for at være meget lille.
* Hold styr på dine telefonopkald. Hvis du efterlader en besked, du ønsker at kende navn og stilling på den person, der tilbage din opfordring, og hvad du har allerede givne oplysninger.
* Vær forberedt på standard svar fra menneskelige ressourcer personale og andre ansættende ledere. Du vil sikkert modtage nogle brush-off svar som “det eneste du kan gøre er sende dit CV til vores HR afdeling”, eller selv, “vi er ikke i øjeblikket leje.” Men nogle svar vil tillade du flere mulighed for at sælge dig selv være parat til at sælge dig selv hvis du høre et spørgsmål som “hvilken erfaring har du?” eller “Hvad tiltrækker dig til vores virksomhed?”
* Ikke blive modløs. Cold calling er ikke let, og et par hang-ups kan gøre selv den mest stålsatte person spørgsmål selv tage pauser og husk at processen ikke er personlige.
* Husk at din ultimative mål er at få et interview. Med henblik herpå, hvis du taler med en person, der har ansættelse magt og hvis du opretter en rapport med denne person, spørge direkte hvis du kan komme til en samtale. Spørgsmålet kan virke anmassende, men det har været kendt for at arbejde.
